2018年9月2日，海参奶奶在烟台国际博览中心召开了行业品牌战略合作发布会。海参奶奶的品牌运营方与行业领导、学界专家、业界翘楚、媒体朋友一同见证海参深加工产业模式新升级时代的开启。以下为发布会全文。

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、各位媒体朋友、各位海参界的同行们，大家下午好，我是海参奶奶的品牌运营方，烟台元合农业科技有限公司的总经理王文超，也是今天发布会的主持人，很荣幸与各位行业精英欢聚一堂，共同见证海参奶奶的行业品牌战略合作发布。在此，我谨代表主办方衷心的感谢各位的到来。

本次发布会出席的领导有烟台食品工业协会副秘书长牟建平，还有来自水母网、今日头条、搜狐、网易、腾讯、凤凰网的媒体朋友，以及众多的行业精英也来到了发布会现场，让我们再次以热烈的掌声向各位的到来表示欢迎与感谢！

我们海参奶奶经过两天的品牌暨产品发布会，目前已收集意向客户75家，重点客户34家，针对客户关注的各类问题，有请海参奶奶的品牌运营方，元合商学院院长宫老师在此为大家讲解海参奶奶的品牌战略定位和商业模式。

宫老师：大家下午好，首先做一个自我介绍，我是路由三叶草模型的创始人，专注于产业路由，知识路由和机器路由。今天非常有幸邀请到大家，能够和大家做一个简单的探讨，在这里我作为元合商学院的院长，谨代表海参奶奶品牌对行业的理解，为大家分享海参行业的战略合作与定位，接下来我和王总会以对话互动的形式为大家介绍下品牌的核心战略。

主持人：通过两天的展会，我们收集了很多客户问题，作为海参行业，我们是唯一一家也是首家做海参深加工产品系列的品牌，产品创新性也比较强，大家刚接触到这个品类的产品时问的最多的就是，海参奶奶品牌的客户定位是什么？

宫老师：说到定位，我们首先要区分两个概念，定位有两种：谁是我们的用户，谁是我们的客户。好的商业模式是精准的定位用户需求，用户是免费的，客户是收费的。举例来说，我们在场的所有人都使用微信，那么我们都是微信的用户，我们是免费使用的，对于客户而言，是用来赚钱的，或者说想在微信上赚钱的。

关于用户

主持人：那对于海参奶奶品牌来说，终端消费者就是我们用户了，他们关注的是产品本身。而这两天品鉴者问的最多的是我们产品海参含量多少、价格多少，我们产品有什么特点？

宫老师：从刚才的问题中，我们可以梳理出，我们的用户有三种类型：价格消费、性价比消费和价值消费。一般来说，60后、70后的消费者作为我们的用户，他们关注的是价格消费，80后的消费者用户，他们关注的是性价比消费，而90后、00后的年轻人用户，关注的是价值消费，价值消费最大的特点就是，我购买产品可以获得什么服务、体验，甚至情怀等等。

那么，对于关心价格高低的比价用户，受市场教育影响，喜欢比较传统的产品形态，关注的是价格，海参奶奶品牌通过产品系列多元化，提供的是极致的产品：即食海参和蒸食海参。

对于一些关注性价比的用户，比如说80后消费用户在考虑58元吃一碗意大利面，还是吃一碗海参面时，当然他考虑的是性价比，关注的是品质和价格的平衡。

而在日本一家餐厅Kipposhi靠一碗蓝汤拉面走红网络，虽然蓝色并不能引起人胃口大开，但是能引起人的好奇心，一碗面900元，还需要排队，这里的用户消费的就是价值。

海参奶奶品牌提倡的是价值消费，但是却在定价上选择了最佳性价比的价格，经过了这么多年，海参的营养价值不再需要我们教育市场，除产品营养价值本身，我们解决的是参源、泡发时间和美食制作方法三个痛点。

围绕用户体验的核心需求，海参奶奶确立了自己的价值主张：以安全营养快捷美味的海参三餐饮食，重新定义一种仪式感的养生文化。

关于客户

主持人：刚才宫老师详细解答了关于用户的定位，那我们的加盟商就算我们的客户了，对于加盟商而言提问更多的是产品是否容易被模仿？我们的产品如何保持多样性和不断迭代更新，如何来保持我们的行业竞争力呢？

宫老师：关于产品多样性和迭代更新，这里涉及到海参奶奶的品牌愿景，海参奶奶的品牌定位于国内首家专注于海参三餐饮食文化建设的研发与服务平台。接下来的品牌战略就是呈现出以海参深加工产品为爆品，构建的海参三餐文化社群。

构建海参三餐文化社群的主要目的是保持用户的参与感和产品的迭代和创新。就像小米手机“为发烧友而生”的社群文化是一个理念。

众所周知，社群的关键核心是内容，内容分为UGC（用户产生内容）和PGC（专业产生内容）两种方式。那么谁是我们的社群种子用户？当然是吃海参的人，能形成海参文化的一定是我们胶东地区的海参消费人群，需要聚集大众的智慧。

海参奶奶的社群文化最重要的是让每个消费者有参与感，建立社群之后，我们会逐步开放部分海参系列深加工产品工艺，在社群里共同学习分享，同时消费者有好的制作工艺或厨艺，也可以在社群里分享，如果得到消费者的认可，海参奶奶品牌也可以提供技术支持，目前公司有4条生产线，并且具备SC认证体系，帮助产品产业化，市场化，进而保持产品的迭代升级。

那么如何把胶东的海参饮食文化传播向内陆地区，从而带动向全国？这就涉及到社群优质内容的裂变传播。

互联网经常说到一句话：内容为王。能够打动用户的优质内容就能够快速的传播到每一个人。因为互联网经济形态可以使传播边际成本为零，但也会带来信息爆炸，而做产品，需要到达客户手里，除了有竞争力的产品，更需要有好的渠道模式。

在这里我讲一个案例就是麦当劳与肯德基。经过一个小测试，就是80%的人认为自己做的汉堡产品比麦当劳、肯德基好吃，但是却干不出麦当劳和肯德基的规模。所以海参奶奶专注的一定不是产品技术，技术反而是开放的。如果大家对海参奶奶的生产加工技术比较感兴趣的话，我们保持开放技术、开放合作的心态，海参奶奶提供的是一个平台，吸引更多的渠道来一起赚钱。

海参奶奶建立社群的最终目的，是让所有的行业精英聚集在一起，类似于一个研究院，研发人员就是我们的大众消费者，让消费者有参与感，并可以快速产业化，专注于海参三餐文化的研发和服务平台。

主持人：研发生产的问题解决了，那么对于我们加盟商而言，我们的品牌竞争力是什么？

宫老师：刚讲过的麦当劳案例，渠道是一个品牌的核心竞争力。产品是一种载体，是让企业长期发展产生复利效应的关键。如果你有一个核心产品技术可以领先1-3年，但是绝对不超过3年，所以作为一个品牌来说，产品技术一定不是最长久的竞争力，而渠道却是品牌竞争力的核心。

主持人：说到产品和渠道，很多公司存在一个怪圈，销售人员说，我市场业绩不好，是你产品质量不够有竞争力，生产人员说我产品很好，是你市场开拓能力不行。所以在这种情况下海参奶奶是如何平衡的呢？

宫老师：我们经常看到一些公司简介这么写，我们公司专注于生产、研发、销售一体化，也就是说整个产业链都想做，这样的定位，在互联网共享经济下很难发展，生产、研发、销售形成的微笑曲线，是一个企业的三驾马车，突破任何一个点，在行业内都是有竞争力的。要么专注于生产，如同富士康，所有的人都找你来代工，品质绝对没有问题。要么有核心技术，专注于研发，如同苹果，专注于设计和整合，将生产和制造外包出去，要么专注于销售体系建设，像淘宝、京东等。

在海参这个行业，通过调研和深度思考，发现加工技术在海参品牌中不可能建立壁垒，这也是我们海参奶奶为什么要成立元合商学院，在客户战略方面专注于品牌渠道服务建设。

目前海参奶奶提出了城市合伙人计划，品牌保持开放、共享，构建产业链联盟，形成头部效应，形成地方性生态链，为全国市场做铺垫。

主持人：我们对渠道的模式与传统渠道有什么不同？

宫老师：说起渠道，可以先说一下渠道的演变，从传统的加盟商渠道，发展到电商渠道（其实对于互联网行业来说，电商也是一个传统渠道），目前的电商从O2O、B2C、S2B2C、F2S2B2C等有不同的商业模式，像有赞等很多电商都有自己的独特系统。但是目前的整个商业模式鱼龙混杂，很多品牌认为只要进入电商，就代表我的品牌就有一个出路了，这是错误的认识，任何产品进入电商后只是获得一个品牌曝光度或复利的工具，如果没有一个好的商业模式很难有出路。

电商再往下一个阶段是微商，大家会发现很多微商品牌成功后，就会成立旗舰店，做价值服务，从线上到线下融合。

微商再往下一个阶段是平台，像京东、淘宝等，今年也延伸了很多细分品类的大平台，如拼多多，随着细分领域的大平台越来越多，今年就有行业的朋友抱怨在很多平台上刷单得死，不刷单更得死。

在这种情况下，我们通过传统渠道、电商渠道、微商渠道、平台渠道这四个渠道体系来建立新的零售体系，也就是说，海参奶奶品牌重新定义了海参产业的新零售。新零售的形式有很多种。海参奶奶重新定义的新零售体现在渠道业态、零售场所、服务形式、价值来源、商业模式的五大变革，我们会自建仓储中心，为加盟商提供一个全新平台电商体系。我们的海参奶奶新零售是一套完整的逻辑和商业模式，我们元合商学院会进行统一系统的培训。海参奶奶对客户的价值主张，是与合作伙伴一起共享实体新零售业新一轮的春天。

主持人：海参奶奶品牌的加盟商有什么收益呢？

宫老师：我们是在做好极致的用户体验基础上服务我们的客户。那么我们帮助客户去赚钱的时候，我们海参奶奶品牌输出的是什么。海参奶奶品牌输出的不仅是产品，而且是品牌的实战经验干货、经营管理模式以及文化体系。

海参奶奶的新零售营销目前有两种形式，一种是异业合作，一种是旗舰店。不管是资源合作，还是资金合作，我们都有不同的合作形式。有实力和资金的，可以考虑做旗舰店，作为海参奶奶品牌加盟商，只需要负责投资，所有销售都不用运作，成为我们的合作伙伴门槛也非常低，投入5000元就可以加入我们的代理商体系。海参奶奶有自己的电商平台，所有的客户订单发货都是从距离最近的加盟商处发货，所以说我们的加盟商更像是一个仓储中心。

对于海参同行业以及具备实体零售场景店面的人来说，可以异业合作，我们的会所、茶馆、酒店、快餐店等渠道向大家开放，根据实际合作情况，后期可以变成加盟商，实现数据共享（以仓储为渠道的电商平台、礼品卡就近提货等）。 目前我们在烟台地区部分茶楼里进行异业合作，效果很好，关于店中店的商业模式，一些好的模式都会通过元合商学院统一培训给加盟商。

另外，首批城市合伙人只有33家，成为我们的城市合伙人，大家有什么收益？这肯定是大家最关心的。先是产品盈利，其次是异业合作盈利，最后是数据盈利，达到数据盈利能力的合伙人，我们最终会以八倍的价格回收该合伙人20%的经营权，而且首批城市合伙人的加盟费用都拥有总公司年利润的百分二十的分红权。

所以说这三大收益足以让我们整个元合商学院的系统培训，足以让我们整个产业链的企业品牌（不管是有渠道还是有资金），我们都可以实现一个双开放战略。

关于投资

主持人：对于加盟商和代理商来说，当下经济环境下适合投资吗？

宫老师：说到投资，我们可以思考一个问题，你为什么要投资？我们从宏观环境来想一下，如果我们不是老板，是一个打工者，大家所有的资金来源是什么？只有工资，对不对？但是你的支出却有很多？在座的老板，公司属于你的资产，公司股权分配产生价值，品牌是核心资产，让公司产生收益，每月产生收入。通俗说，能让我们每个月产生收入的东西叫资产。我们看一下目前国内环境的资产有什么？一股票、二国债、三基金、四股权、五房产。其实房产对于很多刚需人群来说，贷款购买是增加支出项，这属于负债，除非你这个房子不靠贷款买下来，租出去每个月有租金产生的现金流，这才叫资产，所以说房产不是真正意义上的资产。那能让我们财务自由的是什么？唯有股权，股权只是一种分成形式，品牌才是核心价值。尤其经济环境不稳定的情况下，投资自己的资产更重要，创建一个公司，建立品牌很难，但是加盟一个品牌很容易，选择一个好的品牌更重要。

主持人：最后一个问题，如何选一个好品牌呢？

宫老师：品牌最大特点就是只有第一和第二，消费者的心智定位只有一个最好，在互联网时代下边际成本为零，特点更突出。比如说，以前我讲相声在烟台地区讲得非常好，但是郭德纲在全国地区讲得最好，以前我只能到现场听，但是由于互联网的发展，我在烟台也能听到郭德纲讲相声，那谁还愿意听我讲呢？品牌也是一样的，行业品牌只有少数几个。而海参奶奶做的是海参深加工三餐产品，目前在细分品类里，可以说我们已经做到了第一。

我们海参奶奶也是想和大家一起来创建一个新零售模式下的海参行业生态体系，从养殖、生产、研发、加工，到技术创新，做好自己的领域细分，形成头部效应，这样我们胶东本土企业拥有了海参独特优势所形成的生态联盟，才有可能与全国其他区域的海参竞争。

海参奶奶品牌对整个产业链保持双开放战略，资源互补，渠道共享。让我们共同见证海参奶奶品牌成长，也欢迎海参产业的上下游公司与海参奶奶共同探讨联盟建设。今天的分享就到这里，谢谢大家。